El Inbound Marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad para contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final, de forma no intrusiva. El objetivo del Inbound Marketing es, a su vez, recopilar datos para identificar a los buyers persona (clientes objetivos) “al dedillo” y poder hacer contenido ad hoc en todas las etapas de sus procesos de compra. Con ello, tu estrategia de contenidos para llegar a tus potenciales clientes no dará puntada sin hilo.
Ventajas de la metodología Inbound Marketing a corto, medio y largo plazo:
- Más visible en los buscadores para tu empresa.
- Base de datos propia y registros cualificados.
- Comunidad alrededor de la marca.
- Contenidos que posicionan a la empresa como experta en su sector y que, posteriormente, se pueden comercializar.
- Mejora de la imagen de marca de la compañía y popularización.
- Posibilidad de automatizar los contenidos y reutilizarlos a medida que estos y los datos de nuestros seguidores aumenten.
Antiguo funnel de ventas vs Nuevo funnel de ventas con metodología Inbound Marketing
En la metodología de Inbound Marketing el cliente está en el centro. En el funnel de ventas típico de marketing, el cliente era el último eslabón: una vez que se había conseguido la venta, no había mayor acción. El funnel de ventas utilizado en la metodología de Inbound Marketing consiste en un ciclo que no acaba.
Es más fácil venderle de nuevo a un antiguo cliente que conseguir uno nuevo. Y esta premisa es aprovechada por la metodología de Inbound Marketing.
¿Cuál es el proceso de compra de nuestro potencial cliente y qué pasos debemos dar para ser su elección?
El proceso de compra que experimenta un cliente es el mismo desde el origen del comercio: el cliente tiene un problema, busca una posible solución, reflexiona sobre la más adecuada y toma acción. A este proceso se le conoce con las siglas AIDA:
- Awareness (concienciación): el potencial cliente tiene un problema, pudiendo ser consciente o no.
- Investigation (investigación): el potencial cliente busca e investiga una posible solución.
- Decision (decisión): el potencial cliente decide cuál de todas las soluciones escoger para solucionar su problema.
- Action (acción): el potencial cliente toma acción y compra la solución.
¿Cómo conseguir que el potencial cliente nos conozca, nos tenga en cuenta, nos elija y nos vuelva a comprar?
En resumen, mediante el acompañamiento al potencial cliente en cada fase de su proceso de compra:
- Atrae al potencial cliente con una primera respuesta a su problema.
- Convierte al potencial cliente en tu usuario mediante la captura de sus datos al aportarle información de mayor valor.
- Educa al potencial cliente sobre las soluciones que va a aportarle tu producto o servicio.
- Cierra el proceso mediante un call to action, que dependerá de los servicios que ofrezcas y de la madurez del cliente.
La metodología de Inbound Marketing en el proceso de compra:
En este apartado vamos a fusionar ambos procesos, el proceso de compra y las acciones que debemos tomar como empresa para acercarnos y ganarnos al cliente en dicho proceso, y poner así en marcha la metodología de Inbound Marketing:
1. Awarenes/Atracción
El objetivo de esta fase es atraer al potencial cliente dando una primera respuesta mediante, por ejemplo, una entrada de blog que responde a su búsqueda inicial. Las redes sociales también son una buena herramienta de atracción. Podemos emplear otras herramientas como Facebook Ads, Instagram Ads o cualquier otro instrumento que atraiga clientes, siempre con el foco puesto en resolver sus problemas.
En esta etapa, el contenido debe ser informativo para:
- Ayudar al cliente a resolver su problema.
- O hacerle consciente de que tiene un problema y de que nosotros somos quienes le aportan la mejor solución.
El objetivo es no espantar al potencial cliente y tener una primera toma de contacto amable y empática.
2. Conversión mediante la investigación
En esta etapa el potencial cliente se está informando, como dijimos, de las posibles opciones para resolver su problema. Como marca, debes dar la información oportuna acorde a su necesidad, para que la atracción y los esfuerzos de la primera fase se conviertan en conversión.
Convierte al potencial cliente en usuario mediante la captura de sus datos al aportarle información de mayor valor que resuelva su problema: un ebook, un webinar y cualquier otra forma en la que darle valor a cambio de sus datos.
En esta etapa es importante que la nueva información que ofrezcas sea realmente útil para el potencial cliente. Lo último que queremos es hacerle sentir que le hemos engañado para obtener sus datos.
Mimando cada etapa conseguirás
1. Aportarle valor real y útil que tendrá en consideración cuando necesite tus servicios.
2. Obtención de sus datos de forma no intrusiva, que te ayudará a ofrecerle posteriormente la mejor solución a su problema dentro de tus servicios o productos.
3. Posibles ideas de negocio que quizás no tengas en marcha y el público necesite y solicite.
3. Educación/Decisión:
Esta etapa pone el foco en educar al cliente mediante contenido especializado, para que nos elija de entre todas las opciones. Puede, por otro lado, que a tu potencial cliente le interesen las dosis de información que le diste inicialmente, pero que no conozca realmente las potencialidades de tu producto o servicio.
Esto ocurre usualmente con productos tecnológicos y herramientas online, de gran utilidad pero alto desconocimiento entre el público general. También sucede en negocios insertos en sectores tradicionales, que aportan unas ventajas o valores diferenciales pero que son desconocidos entre sus potenciales clientes.
Esta etapa es perfecta para contenido exclusivo, especializado y con un claro componente promocional, ya que previamente el potencial cliente ha recibido información que te posiciona como experto o como la mejor opción. Esta es una buena etapa para añadir, por ejemplo, un descuento.
4. Cierre/Acción:
Llega el momento del call to action. El cliente nos ha encontrado, le hemos aportado información de calidad para solucionar inicialmente su problema, le hemos educado para que comprenda que somos su posible solución entre la competencia mediante contenidos de valor y, finalmente, le decimos qué tiene que hacer.
Ahora es primordial tener claro qué queremos que haga el cliente, que dependerá de los objetivo de tu marca: ¿Quieres que haga una compra? ¿Quieres que agende una cita? ¿Quieres que se suscriba?
Estas preguntas son extrapolables a la etapa 2 y 3. Por ejemplo, un call to action de suscripción es perfecto para la etapa de conversión, mientas que un call to action de compra es perfecto para la etapa de cierre. Al igual que la tercera etapa, el cierre pueden contener contenidos más promocionales y transaccionales.
💘 Fidelización
Por último, en el nuevo funnel de ventas circular de retroalimentación que vimos antes, es muy, pero que muy importante, la fidelización. Queremos que nuestro cliente vuelva y que además nos recomiende. ¿Comprarías antes un producto recomendado por tu amigo o que ha aparecido entre video y video de YouTube sin permiso?
Pasados unos días de la compra, podemos pedir la valoración del producto a través del correo electrónico y poner en marcha, quizás otra semana después, el marketing relacional inbound. El marketing relacional inbound se refiere a los procesos automatizados que podemos hacer con los clientes insertos en nuestra base de datos, que previamente hemos conseguido en las etapas anteriores, para realizar ventas cruzadas, por ejemplo.
La fidelización consiste en hacerles partícipes de nuestra marca
Hacer que su opinión cuente mediante reseñas o valoraciones del contenido consumido. Con ello, además de hacer que sientan que su opinión es importante (que lo es) y que ayuda a los demás, será un buen recurso de compra para los futuros clientes.
Etapa inicial de Inbound Marketing
Ya que este artículo se basa en los primeros pasos de la metodología de Inbound Marketing, si has llegado hasta aquí es porque probablemente tu empresa o conocimiento en esta metodología esté en una fase inicial.
Por ello, si vas a embarcarte en ella y/o cuentas con poco presupuesto para llevarla a termino, es interesante un proceso de Inbound Marketing destinado a la visibilidad, cuyo principal call to action esté orientado a una subscripción hasta que consigas una buena base de datos que te permita la automatización y llevar la metodología Inbound Marketing al siguiente nivel.
Ahora ya sabes en qué consiste la metodología Inbound Marketing, su importancia y los primeros pasos para ponerla en marcha. ¿Quieres saber qué herramientas usar para cada fase y cómo crear un mapa de contenidos con destino final “la venta ideal”?
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