¿Sabías que la primera impresión determina enormemente la relación posterior entre las personas, tanto en el ámbito laboral como en el personal? ¿Imaginas poder causar siempre una primera buena impresión a cada persona que necesita tus servicios y vender más con cada interacción en tu página web?
Hoy vamos a ver cómo vender más online y mejorar la imagen de marca con 7 sencillos pasos.
Además de rápidas, las primeras impresiones son muy difíciles de cambiar, y en el ámbito de los negocios que venden a través de internet, una primera buena impresión influye de forma determinante en las ventas.
Alexander Todorov, un prestigioso psicólogo búlgaro de la Universidad de Princeton, ha basado parte de sus investigaciones en cómo los humanos perciben, evalúan y dan sentido al mundo social. Tiene una serie de papers disponibles sobre el poder de la primera impresión, en los que “incluso ha llegado a aseverar, que bastarían sólo 40 milisegundos para establecer un juicio de la otra persona basada en una fotografía, es decir, el tiempo que dura un parpadeo”. Pero no es el único en asegurarlo.
Entonces, ¿Cómo vender más online y mejorar la imagen marca?
Vamos con 7 sencillos pasos que ayudarán a clarificar tu mensaje, orientar tu producto hacia las personas que verdaderamente pueden convertirse en tus clientes y a, por supuesto, vender más.
Tu página web, el principal escaparte de tu marca
A día de hoy, tu web es seguramente lo primero que recibe tu cliente de tu marca. ¿Transmites lo que realmente vale tu producto? ¿Qué necesidad básica está cubriendo? ¿Estatus, bienestar? ¿Llegas a los clientes adecuados? ¿Cómo se diferencia tu marca de otras que hay en el mercado? Donald Miller, autor del libro ‘Cómo construir un StoryBrand’, propone 7 sencillos pasos para clarificar tu mensaje a lo largo de tu página web, el principal escaparate de tu marca.
7 sencillos pasos para vender más
Al aprender cómo vender más online y mejorar la imagen de tu marca mediante estos pasos, clarificarás tu mensaje y causarás una primera buena impresión a cada persona que necesita tus servicios. Vender más con cada interacción en tu página web ya no será una odisea.
Todos los entrecomillados que vienen a continuación pertenecen al autor. El paso de cada punto es de elaboración propia, poniendo en práctica lo aprendido con este libro y que comparto hoy contigo.
1. El cliente es el héroe, no tu marca
Tu cliente es el protagonista y tu producto o servicio está al servicio, nunca mejor dicho, de su problema.
¿Cuántas marcas has visto que siguen elogiándose sin pensar en las necesidades del consumidor? Venden su producto o servicio diciendo lo buenos que son, pero no lo bueno que es su servicio para ti.
“Cuando identificamos algo que quieren los clientes y lo comunicamos de manera sencilla, estamos dando dirección y definición a la historia a la que los invitamos (…) Cuando defines algo que tu cliente quiere, estás invitándolo a que altere su historia en tu dirección. Si ve tu marca como una guía fiable y digna de confianza, lo más seguro es que se decante por ella”.
El cliente es el héroe que tiene un problema, desea resolverlo y tú eres el guía que le aporta la solución. Escoge un deseo relevante para su supervivencia, un deseo innato a cualquier ser humano: asegurar recursos financieros, adquirir estatus, generar redes sociales, ganar tiempo, acumular recursos.
PASO 1: Resume en dos líneas qué problema resuelve tu producto teniendo en cuenta este punto y añádelo al principio de tu página web. Que sea lo primero que se ve al entrar en ella, y nada más.
🧠 Creamos páginas webs sencillas para vender tu producto, que podrás mantener funcionando incluso cuando ya no trabajemos para ti.
2. El cliente tiene un problema, ¿Es tu producto capaz de solucionárselo?
“Identificar los problemas de nuestros clientes acrecienta el interés de estos en la historia que le estamos contando”.
Aunque es cierto que el status, u otros problemas de supervivencia mencionados antes, siguen marcando las decisiones de compra del consumidor, cada vez más el cliente encuentra alternativas lowcost para suplir dicho deseos.
Por lo tanto, ahora las personas buscan solucionar problemas internos, que guardan relación con sus sentimientos, frustraciones o aspiraciones.
¿Soluciona tu marca algún problema real? Si no lo hace, ¿Cómo hacer que lo haga? Entre solucionar un problema externo (llevar la última camiseta de moda), o solucionar un problema interno (llevar la camiseta que mejor se adapta a tu cuerpo, aunque no sea de una marca conocida), ¿con cuál te quedas?
PASO 2: 🧠 Creamos páginas web sencillas para vender tu producto, que podrás mantener funcionando incluso cuando ya no trabajemos para ti. ¿Cómo? Mediante 3 sencillos pasos:
- Creamos tu página web de 0 a 100 para que no pierdas tiempo.
- Buscamos a tus clientes adecuados para que no pierdas tiempo y dinero.
- Antes de dejarte para que no tengas que seguir pagando, te formamos en herramientas básicas que harán funcionar tu web cuando ya no estemos, sin apenas esfuerzo.
3. Sé el guía que aporta soluciones y que demuestra que sabe hacer lo que el cliente necesita
Tu cliente tiene un problema y lo último que quiere es escuchar que eres el mejor haciendo algo. Quiere resultados. La calidad ya la espera. ¿O acaso tú no eres el protagonista de tu historia? Ellos lo son de la suya. Cada uno es el héroe de su propia historia.
Entonces, ¿Cómo ser su guía sin ser el protagonista? Céntrate en mostrar empatía y autoridad. Entiende al cliente, averigua qué necesita, y dale la solución firme a lo que requiere.
¿Cómo mostrar en tu página web esta autoridad? Testimonios, estadísticas, premios y todo elemento reconocido a ojos de otros.
PASO 3: 🧠 Recopila testimonios (reales) que aseguren que eres el mejor haciendo páginas web sencillas, eficientes y que no necesitan de ti cuando ya no estés. Tu producto es precisamente diferencial por eso: funciona cuando ya no estás, lo que al cliente le supone un ahorro de dinero, que en el ámbito de la ventas online, y sobre todo con empresarios reacios a las nuevas tecnologías, ayudaría a educar en este producto. Además de darle la seguridad de la formación extra.
Esto te servirá para que el cliente quiera saber más de ti y, en caso de comprarte, repetir con otros servicios o recomendarte.
Aún quedan unos pasos más. Quédate hasta el final para aplicar todo lo aprendido de forma sencilla en tu página web. No te saltes ningún pasó. Sino, no funcionará.
4. Vale, me has convencido. ¿Cuál es tu plan?
El cliente ha identificado su problema, sabe que puedes ser su guía y ahora necesita un plan para alcanzar su deseo. ¿Cuáles serán esos pasos?
Tener un plan genera claridad. Hace que podamos visualizar nuestro estado deseado y nos motiva a alcanzarlo. Pero se necesita planificación para que la motivación inicial no se pierda por el camino, así como poner nombre al plan para grabarlo en la mente del cliente.
PASO 4: 🧠 Haz un plan y dale un nombre.
- Estudiaremos su producto para hacer la página web con las herramientas más sencillas y adecuadas para él. Además, nosotros nos encargamos del marketing, las descripciones de producto y todo lo necesario para que tú solo te preocupes de hacer lo que mejor sabes hacer.
- Buscaremos la audiencia más apropiada para que lo compren asiduamente. Trabajamos por vender los productos de quienes confían en nosotros, como tú, no solo una vez, sino todo el tiempo que podamos, a los clientes adecuados.
- Te formaremos en las herramientas mencionadas en el primer punto para que, además de aprender y poder delegar esta función cuando tu negocio despegue gracias a la venta online, dejes de tener que pagarnos cada mes, siempre.
5. Los mejores planes se quedan en nada, si no se inician
“Los seres humanos actúan solo cuando su historia les desafía a que lo hagan”.
Ya tenemos el plan, ahora se necesita un ímput para actuar, porque las ideas que no aterrizan y se convierten hechos, no se hacen realidad. Pide a tu fututo cliente concertar un cita, comprar el producto o contratar un plan. Ahora es el momento de que el cliente tome acción.
Si tu producto es bueno, cubre una necesidad real y has mostrado autoridad y empatía, clarificando tu mensaje anteriormente, te comprará.
Aquí podrás jugar con la escasez de existencias o el límite de una oferta, disparadores mentares que proceden directamente de la emoción, y no de la razón, que moverán a tus futuros clientes a actuar.
PASO 5: 🧠 Lanza una llamada a la acción.
- Prueba nuestro servicio de forma gratuita. Oferta disponible sólo esta semana.
- Esta semana estamos de oferta. Esto solo ocurre una vez cada 3 meses, el tiempo que tarda un negocio en obtener resultados en la venta online con nosotros.
6. A nadie le gusta fracasar
“Las dos únicas fuentes de motivación del héroe (tu cliente) de una historia son escapar de algo malo o experimentar algo bueno. Nuestro deseo de evitar el dolor nos motiva para buscar solución a nuestros problemas”.
¿Y qué ocurre si no compro tu producto?
PASO 6: 🧠 Hazle ver al cliente lo que gana, pero sobre todo lo que pierde, si no te contrata.
- Mientras recelas de algo que ya es presente, el comercio online en piloto automático, tu competencia ya lo está haciendo desde hace años. ¿Pero sabes qué? Si has llegado hasta aquí es porque sabes que tu producto o servicio merece la pena y necesitas encontrar una forma de que el resto lo vea. Nosotros solo te ayudamos a conseguirlo.
Si no hay nada en juego, no hay historia. Pero juegas con la ventaja de que nadie quiere perderse nada, sobre todo si se trata de su negocio, salud, estatus, o cualquier deseo interno o externo.
7. Clarifica tu mensaje para dejar claro a tu cliente lo que tu producto le va a solucionar
Lanza una clara visión aspiracional.
PASO 7: 🧠 ¿Cómo será la vida de tu cliente cuando tenga tu producto?
- Venderás en piloto automático y sólo tendrás que centrarte en crear tu producto.
- No tendrás que preocuparte nunca más de buscar nuevos clientes, porque además de asegurar tu nicho de mercado, el comercio online no tiene fronteras. Recuérdalo.
- Crear inicialmente una página web con las herramientas apropiadas para tu producto, te asegura un fácil aprendizaje y autonomía posterior en su manejo. Por lo que solo nos volverás a llamar para decirnos lo bien que te va sin nosotros. ¡Y nosotros nos alegraremos!
- Aprovecha nuestra oferta y despídete de tus preocupaciones, y de nosotros.
Tienes un minuto para no hacer ruido: aplica estos 7 pasos en tu página web
Es momento de clarificar el mansaje que has creado con estos 7 pasos, para vender más online y mejorar la imagen de tu marca, a través de los textos de tu página web.
El tiempo de atención es escaso y hay que saber aprovecharlo.
Se acabaron los días donde las páginas webs se llenaban de arriba a abajo de mensajes, fotografías, banners, noticias y demás material. Sabemos la emoción que te produce tu marca, pero recuerda que a las personas no les interesa y están a un clic de dedo para cerrar tu página e irse con la competencia.
Tu página web debería ser como una presentación de ascensor: tienes 30 segundos para revolver el problema a tu cliente y mostrar tu mejor versión, el tiempo que un cliente tarda en ver tu web y saber si le interesas o no para resolver su problema.
A medida que el cliente vaya bajando en tu página web, podrás ir añadiendo más información, porque deslizar implica que le estás interesando.
¿No cuentas cosas diferentes y más profundas a medida que vas teniendo citas? Esto es lo mismo: por cada desliz de dedo, puedes darte el permiso de contar más sobre tu producto, sin perder de vista que tú solo eres el guía que soluciona el problema al cliente.
¿Cómo vender más online y mejorar la imagen marca? Donald Miller propone el siguiente esquema para tu página web
Una oferta situada above the fold, o en español, en el primer pantallazo
Estas en una primera cita, asegúrate de causar una buena impresión y de incluir un mensaje aspiracional que, por ejemplo, resuelva un deseo interno mediante la descripción exacta de lo que hace tu empresa.
Llamamiento claro a la acción
Debe resultar evidente qué le ofreces al cliente.
Es momento de mostrar empatía y autoridad. A todos nos gustan las personas que tienen claro lo que hacen, sobre todo si ese algo nos ayuda a resolver algo.
Quizás aún no se casan contigo (botón de comprar ahora), pero sí quieren seguir sabiendo de ti (descargar guía -échale imaginación y que sea útil de verdad-, con la que además consigas sus datos o le llevas a otra parte de tu web, en la que conocerte más). Se estima que una persona no realizar una compra en un sitio web hasta 3 visitas después.
Nos fiamos más del vecino que del desconocido. Obvio
No subestimes las recomendaciones de tus clientes actuales. De no tenerlos aún, una buena opción es ofrecer servicios gratis solo por tiempo limitado, a cambio de recomendaciones, testimonios y contactos.
Aquí, unas fotografías de clientes satisfechos valen más que mil palabras.
Unifica tus líneas de ingresos para no ahuyentar al consumidor
Seguramente tu empresa tenga varias líneas de producto o servicios.
Uno de los mayores retos es aunar la comunicación de todos ellos para clarificar tu mensaje y no perder potenciales clientes por titubear en con servicios que ofreces. Por que no quede claro lo que vendes, vaya.
En este sentido, funciona muy bien un mensaje general de tu empresa y diversificar tus otras líneas de negocios en secciones, allá por la tercera cita.
Ten en cuenta el escaneo
La gente no tiene tiempo. No leen, escanean. Resume tu negocio en frases, se claro y conciso con lo que vendes y lo que le harás conseguir al cliente.
Crea tu propia historia de producto y vende más, también con tu propia historia
Ayúdate de los pasos de cada punto para crear la historia de producto en tu página web. No hace falta que sea perfecta.
La claridad y la autoridad con empatía es suficiente para resumir cómo solucionas un problema, sea de la índole que sea.
Ahora que tus productos venderán más y mejor, ¿no sería genial crean engagement con tu historia de marca? No se si lo sabías, pero los clientes buscar personas e historias detrás de las marcas, o eligen una u otra en función del nivel del empatía que generen con su historia. ¿Acaso no empatizas más con historias que con datos? ¿o con historias compartidas?
